Der Black Friday steht vor der Tür. Bereits seit Monaten bereitet sich der gesamte Internethandel auf die größte Rabattschlacht des Jahres vor: Produkte werden ausgewählt, Lagerbestände aufgestockt, Strategien erarbeitet, Werbeaktionen geplant, Teams in Schichten eingeteilt und, vor allem, die Discounts werden festgelegt. Denn schon lange ist der Black Friday kein einzelner Aktionstag mehr; die sogenannte Black Week ist für (Online-)Händler zur wichtigsten Woche des Jahres geworden.
Doch was, wenn in dieser entscheidenden Woche der geplante Discount zu niedrig ist und die Konkurrenz alle Verkäufe für sich verbuchen kann? Oder wenn der Discount zu hoch ist, die Lagerbestände viel zu schnell abverkauft sind und wertvolle Marge verschenkt wird? Dann wird der Black Friday trotz intensiver Planung kein voller Erfolg.
Dynamisch auf Veränderungen reagieren
Aktionen wie der Black Friday entwickeln ihre ganz eigene Dynamik, die auch für Unternehmen mit langjähriger Erfahrung schwer vorherzusehen ist. Wenn diese Unternehmen nicht spontan auf Veränderungen reagieren können, ist die monatelange Vorbereitung möglicherweise umsonst gewesen.
Dynamic Pricing-Lösungen wie MARGIN MAXIMIZER unterstützen Händler und Marken, die ihre Produkte online verkaufen, in dieser Situation. Dabei werden im Vorfeld bestimmte Vorgaben getroffen, damit während des Black Friday automatisiert auf Veränderungen reagiert werden kann.
Was genau Dynamic Pricing bedeutet, haben wir bereits in einem eigenen Artikel betrachtet.
Vorüberlegungen zum Dynamic Pricing am Black Friday
Bevor eine Dynamic-Pricing-Strategie erarbeitet wird, gibt es einige Fragen, die sich die verkaufenden Händler und Marken stellen müssen:
- Welche Produkte möchte ich während des Black Friday beobachten, mit der Option, dynamisch ihren Rabatt anpassen?
- Was ist mir wichtiger: Eine möglichst hohe Anzahl Verkäufe, eine möglichst hohe Gewinnmarge oder die Sicherung von Lagerbeständen?
- Möchte ich eine hohe Retourenquote dringend verhindern oder nehme ich sie in Kauf, um neue Kunden zu gewinnen?
Besonders die letzten beiden Fragen sind relevant, um sich auf eine Strategie festzulegen. Dabei gibt es verschiedene Optionen. Unternehmen, die vor allem Lagerbestände sichern möchten, Wert auf eine hohe Marge legen und eine hohe Retourenquote verhindern möchten, können ihre Pricing-Strategie zum Beispiel am eigenen Lagerbestand ausrichten (Option A).
Unternehmen, denen hauptsächlich an einer möglichst großen Anzahl an Verkäufen gelegen ist und für die die Retourenquote zweitrangig ist, können die eigenen Rabatte an die des Wettbewerbs anzupassen und so möglichst viele Käufe generieren (Option B). Dafür müssen im Vorfeld zusätzlich zu den Produkten auch die Wettbewerber definiert werden, die beobachtet werden sollen.
Option A: Dynamic Pricing je nach Lagerbestand
Bei dieser Option werden die Preise während des Black Friday dynamisch an den aktuellen Lagerbestand angepasst. Durch den großen Andrang kann es leicht dazu kommen, dass z.B. bei einem Modehändler beliebte Größen schnell ausverkauft sind, während besonders kleine oder große Größen übrigbleiben. Durch Dynamic Pricing besteht hier die Chance, Ausverkäufe zu vermeiden und Margen zu gewinnen.
Beispiel:
Einen Modehändler hat einen bestimmten Hoodie zu Beginn der Black Week 1000 Mal in Größe M im Angebot. Er startet mit einem Rabatt von 40% in die Woche. Je kleiner der Lagerbestand wird, desto niedriger wird auch der Rabatt.
Mit MARGIN MAXIMIZER ist es hierbei möglich, für verschiedene Warengruppen oder Produktkategorien im Vorfeld eine individuelle Strategie zu definieren.
Bestand | Rabatt |
500 – 1.000 | 40 % |
| 300 – 500 | 30 % |
| 100 – 300 | 20 % |
| 50 – 100 | 10 % |
| < 50 | Kein Rabatt |
Option B: Dynamic Pricing an den Wettbewerb anpassen
Auch bei dieser Option startet ein Unternehmen mit einem Baselinerabatt in die Black Week (z.B. 20% auf Uhren, 30% auf Bekleidung, 10% auf Elektronik), der während der Woche dynamisch nach oben oder unten verändert werden kann. Dafür wird beobachtet, wie viel Rabatt die im Vorfeld definierten Wettbewerber auf die gleichen Produkte geben. Der eigene Rabatt kann dann so angepasst werden, dass die Konkurrenz zwar ausgestochen wird, jedoch andererseits auch nicht zu viel Marge verschenkt wird.
Eine Herausforderung dabei ist, dass die sich häufig verändernden Preise zu Zweitkäufen und damit zu Retouren und Unzufriedenheit bei den Kunden führen können. Eine mögliche Lösung dieses Problems ist aber beispielsweise eine (automatische) Rückerstattung des zu viel bezahlten Preises.
Option C: Eine individuelle Dynamic Pricing-Strategie
Mit einem Dynamic Pricing-Anbieter wie MARGIN MAXIMIZER ist es natürlich möglich, die verschiedene Strategien individuell zu kombinieren und so das Optimum aus dem Black Friday herauszuholen. Sprechen Sie uns an, dann finden wir gemeinsam die perfekte Dynamic Pricing-Strategie für Ihr Unternehmen.
Fazit: Black Friday kann mit Dynamic Pricing zum vollen Erfolg werden
Die Woche rund um den Black Friday ist für den Handel die wichtigste Woche des Jahres. Der Aufwand, der in die Vorbereitung gesteckt wird, ist enorm und muss sich finanziell am Ende lohnen. Dynamisches Pricing gibt den verkaufenden Händlern und Marken Kontrolle über ihre Rabattstrategie und hilft ihnen, die unternehmenseigenen Ziele zu erreichen. Egal ob dies die Maximierung von Verkäufen, Margensteigerung oder der möglichst gleichmäßige Ausverkauf im Lager ist.
Sie möchten Ihre Preise am Black Friday auch dynamisch an Ihren Lagerbestand oder an die Strategie Ihrer Wettbewerber anpassen? Gerne beraten wir Sie in einem kostenlosen Beratungstermin und stellen Ihnen unsere Dynamic Pricing-Lösung vor.