Vernetzte Performance im E-Commerce: Die Strategie der Gewinner

Die Optimierung einzelner Stellschrauben im E-Commerce reicht heute nicht mehr aus. Wer nur an einer Schraube dreht, sei es Preis, Content oder Werbung, verpasst das große Ganze. Führende Forschungsinstitute wie Forrester und erfolgreiche Unternehmen stellen fest: Der wahre Erfolg liegt in der harmonischen Verzahnung aller Komponenten gleichzeitig.

Kaum jemand kauft heute noch ausschließlich über einen einzigen Kanal. Die Customer Journey verläuft längst über diverse Touchpoints und Plattformen hinweg. Gerade deshalb müssen Online-Handel und stationärer Vertrieb besser verzahnt werden, um Kunden ein überzeugendes Einkaufserlebnis zu bieten.

Was aus Kundensicht selbstverständlich erscheint, stellt Unternehmen jedoch vor enorme Herausforderungen. 

Was die Marktführer richtig machen

Eine aktuelle McKinsey-Umfrage unter globalen B2B- und B2C-Unternehmen (2024) zeigt deutlich: Die erfolgreichsten Unternehmen haben ein umfassend integriertes Ökosystem aufgebaut, in dem  E-Commerce-Faktoren wie Preisgestaltung , Content-Qualität , Retail-Media-Kampagnen und Kundenbewertungen  abteilungsübergreifend eng miteinander verzahnt sind. Diese tiefere Integration führt nachweislich zu besserer Performance und höherer Profitabilität.

Besonders auffällig: Mehr als 40 Prozent der Marktführer bewerten ihre Omnichannel-Integration als „gut“, 15 Prozent sogar als „exzellent“. Im Gegensatz dazu bezeichnen nur 2 Prozent der Nachzügler ihre Omnichannel-Integration als „weit fortgeschritten“. 

Die erfolgreichen Unternehmen haben verstanden, dass eine produktorientierte Organisation mit zentralisierter Koordination der E-Commerce-Aktivitäten über alle Kanäle hinweg entscheidend ist. Untersuchungen von Forrester bestätigen das erneut: Über 90% der führenden E-Commerce-Unternehmen sehen einen verzahnten Ansatz über alle Kanäle und Hebel hinweg als entscheidend für einen hohen ROI.

Der messbare Effekt des Zusammenspiels in der Praxis

Nicht umsonst setzen die Marktführer auf einen integrierten Ansatz. Sie zielen auf vielversprechende Synergie-Effekte ab, bei denen jede Komponente die Wirksamkeit der anderen verstärkt. Diese Verzahnung zeigt sich besonders eindrucksvoll, wenn traditionell getrennte Unternehmensbereiche intelligent miteinander verknüpft werden. Die folgenden vier Beispiele verdeutlichen, wie dieser Ansatz messbare Vorteile schafft, aber auch wie aufwändig die Umsetzung sein kann:

Preis und Content verstärken sich gegenseitig

Wettbewerbsfähige Preise erreichen ihre volle Wirkung nur in Kombination mit überzeugenden Produktinformationen. Ein günstiger Preis ohne aussagekräftige Produktbeschreibung und hochwertige Bilder führt zu Misstrauen. Umgekehrt kann exzellenter Content selbst bei höheren Preisen die Conversion-Rate steigern, weil Kunden den Mehrwert erkennen.

Logistik-Marketing-Verzahnung

Das Marketing plant eine Kampagne, zum Beispiel über Social Ads und Aktionsseiten im Online-Shop. Um sicherzustellen, dass nur lieferbare Artikel beworben werden, stellt die Logistikabteilung Echtzeitdaten zur Produktverfügbarkeit bereit. Diese Daten fließen direkt in die Kampagnenplanung ein: Produkte mit ausreichendem Lagerbestand werden automatisch priorisiert, während Artikel mit knapper Verfügbarkeit ausgeschlossen oder heruntergestuft werden.

Customer-Service-Content-Synergie

Support-Anfragen werden systematisch ausgewertet, um Content-Lücken zu identifizieren. Häufig gestellte Fragen zu Produkteigenschaften fließen direkt in Produktbeschreibungen ein, während wiederkehrende Probleme zu präventiven FAQ-Bereichen und Anwendungsvideos verarbeitet werden. Parallel dazu werden Preisstrategien für problematische Produkte angepasst und Alternative-Produktempfehlungen in den Content integriert.

Retouren-Intelligence für Performance-Optimierung

Retourenanalysen decken auf, dass bestimmte Produktkategorien hohe Rücksendequoten bei spezifischen Kundengruppen haben. Diese Erkenntnisse werden verzahnt genutzt: Content wird um detailliertere Größentabellen und Materialinformationen erweitert, Preisstrategien berücksichtigen die Retourenkosten in der Kalkulation, und Retail-Media-Kampagnen adressieren bewusst Kundengruppen mit niedrigeren Retourenquoten.

Digital Shelf Analytics: Der Schlüssel zur integrierten Steuerung

Die von Forrester und McKinsey empfohlene verzahnte Herangehensweise lässt sich in der Praxis am besten durch Digital Shelf Analytics (DSA) in Kombination mit KI-gestützter Automatisierung realisieren. Während die Analysten die Strategie hinter dem Vorgehen betonen, bietet DSA die konkrete Methodik und Werkzeuge, um diese umzusetzen – ein Ansatz, der Bereiche wie Preispositionierung, Content-Qualität und Wettbewerbsaktivitäten ganzheitlich erfasst, miteinander verknüpft und strategisch optimiert.

Diese Verzahnung erfordert jedoch komplexe, zeitaufwändige Analysen: Preisdaten müssen mit Content-Performance korreliert, Kundenfeedback mit Conversion-Raten verknüpft und Wettbewerbsaktivitäten mit eigenen Kampagnen-Erfolgen abgeglichen werden. 

Was früher wochenlange manuelle Auswertungen verschiedener Datenquellen bedeutete, ermöglicht der Einsatz von Künstlicher Intelligenz nun in Echtzeit und schafft damit die Grundlage für eine realistische Vernetzung innerhalb der Unternehmen.

Mit der Digital Shelf Analytics-Lösung von XPLN erhalten Unternehmen die Möglichkeit, ihre E-Commerce-Aktivitäten kanalübergreifend zu verzahnen. Die Plattform bietet eine umfassende Sicht auf alle relevanten Stellschrauben, Plattformen und Wettbewerber und ermöglicht datenbasierte Entscheidungen, die alle Faktoren berücksichtigen.

KI-Agenten: Die Zukunft der E-Commerce-Verzahnung

Mehr Daten, mehr Kanäle, mehr Wettbewerb, höhere Kundenerwartungen. Die Komplexität im E-Commerce steigt kontinuierlich.  Klassische Automatisierungslösungen stoßen hier zunehmend an ihre Grenzen. KI-Agenten bieten einen vielversprechenden Ansatz, um diese Herausforderungen zu bewältigen. Anders als herkömmliche Automatisierungslösungen können sie eigenständig Entscheidungen treffen, verschiedene Systeme koordinieren und komplexe Zusammenhänge analysieren, und das alles in Echtzeit.

Was KI-Agenten besonders wertvoll für die Verzahnung im E-Commerce macht: Sie können selbstständig mit verschiedenen spezialisierten KI-Anwendungen interagieren. Ein KI-Agent für das Pricing analysiert nicht nur Wettbewerbspreise, sondern berücksichtigt auch die Ergebnisse der Content-Analyse-KI und des Retail-Media-Optimierers. So entsteht ein digitales Ökosystem, das die Verzahnung der E-Commerce-Faktoren auf eine neue Stufe hebt.

Diese synergetische Zusammenarbeit der KI-Agenten spiegelt exakt die Verbindung wider, die erfolgreiche E-Commerce-Unternehmen praktizieren – nur schneller, präziser und ohne menschliche Eingriffe bei Routineentscheidungen.

Gerade bei der abteilungsübergreifenden Zusammenarbeit, die für eine erfolgreiche E-Commerce-Verzahnung unerlässlich ist, können KI-Agenten für Entlastung sorgen. Sie schaffen eine digitale Brücke zwischen traditionell getrennten Bereichen wie Category Management, Marketing und Logistik. Sie übernehmen repetitive Aufgaben, erkennen Optimierungspotenziale und setzen Maßnahmen autonom um – immer mit Blick auf das Gesamtbild und die definierten Unternehmensziele.

Wichtige Takeaways

Die Herausforderungen im E-Commerce wachsen stetig. Wer dauerhaft erfolgreich sein will, muss alle Komponenten harmonisch miteinander verzahnen: vom Produkt-Content über die Preisgestaltung bis hin zur Retail-Media-Strategie. Unternehmen, die diesen integrierten Ansatz verfolgen, erzielen nachweislich bessere Ergebnisse und sichern sich langfristige Wettbewerbsvorteile.

Die Kombination aus Digital Shelf Analytics und KI-Agenten bietet dabei einen sicheren Weg, um die wachsende Komplexität zu bewältigen und trotzdem alle E-Commerce-Komponenten effizient zu steuern. Wer heute in integrierte Lösungen investiert, schafft eine vernetzte E-Commerce-Strategie, die bereits morgen zum entscheidenden Wettbewerbsfaktor wird und messbaren Vorsprung gegenüber der Konkurrenz sichert.