Was ich über Vertrieb gelernt habe – und warum es heute nicht mehr reicht

Tobias Grote ist Gründer und CEO der Beratungsfirma terraalpine. Er war über 15 Jahre lang in leitender Vertriebsverantwortung bei Liebherr tätig – zuletzt als Head of Sales Deutschland. Heute begleitet er Unternehmen bei der Frage, wie Markenführung im Spannungsfeld von Vertrieb, Digitalisierung und Struktur funktioniert. Mit XPLN teilt er die Überzeugung, dass Sichtbarkeit erst dann Wirkung entfaltet, wenn Analyse, Umsetzung und Steuerung zusammen gedacht werden.

Warum echter Vertrieb mehr ist als Prozesse und Tools

Ich habe nicht „Karriere im Vertrieb“ gemacht. Ich habe einfach lange im Vertrieb gearbeitet. Im echten Leben. In Meetings mit Kunden, auf Messen, in Märkten, in langen Gesprächen mit dem Aussendienst, mit Partnern, mit meinem Team. Vertrieb war für mich nie nur „Sales“ – sondern Verantwortung. Für Menschen. Für Strukturen. Für Marken, die nicht einfach gekauft, sondern verstanden werden wollten.

In meiner Zeit bei Liebherr-Hausgeräte, zuletzt als Head of Sales Deutschland und Mitglied der Geschäftsleitung, haben wir viel bewegt. Wir haben gemeinsam Systeme aufgebaut, die tragfähig waren – nicht perfekt, aber klar in der Ausrichtung. Es ging darum, wie eine Marke im Handel präsent ist, wie sie beraten wird, wie sie sich anfühlt.

Diese Arbeit hat mich geprägt. Und sie hat mir etwas gezeigt: Vertrieb funktioniert, wenn er ernst genommen wird.

Heute wird Vertrieb anders diskutiert

Da geht es um Plattformen, Performance, KI, MarTech, Content Scores. Und ja, vieles davon ist wichtig. Aber ich frage mich manchmal: Wer hört eigentlich noch zu, wenn jemand sagt: „Ich war gestern im Laden. Und da hat die Marke einfach nicht stattgefunden“?

Wir haben in den letzten Jahren gelernt, Sichtbarkeit zu analysieren, Daten zu vergleichen, Prozesse zu automatisieren. Das ist gut – solange wir nicht vergessen, worum es eigentlich geht: Vertrauen. Relevanz. Wirkung.

Es gibt heute unendlich viele Möglichkeiten, sichtbar zu sein. Aber sichtbar zu sein ist noch keine Wirkung. Und schon gar keine Führung. Markenführung ist für mich nicht, ob ein Produkt oben auf der Seite erscheint. Es ist, ob es jemand verstanden hat. Ob es jemand vermitteln kann. Ob es so geführt wird, dass Menschen Vertrauen aufbauen.

Denn Sichtbarkeit allein ist flüchtig. Wirkung entsteht dort, wo Menschen überzeugt sind – nicht nur informiert. Und das geschieht oft dort, wo die Systeme enden: im Gespräch, in der Beratung, im echten Kontakt.

Ich habe in meiner Laufbahn oft erlebt, wie stark Marken werden können, wenn Vertrieb, Handel und Marke eine Sprache sprechen. Wenn das, was im Strategiepapier steht, auch in der Filiale oder im Shop verständlich wird. Und wenn man Partnern auf Augenhöhe begegnet – nicht nur als Absatzmittler, sondern als Teil einer gemeinsamen Geschichte.

Konsistente Markenführung: Online & Offline sichtbar

Ich bin überzeugt: Die Qualität der Umsetzung im Markt sollte zum Massstab werden – nicht nur der Umsatz oder das Sichtbare.

Markenführung darf sich nicht allein am Umsatz orientieren. Entscheidend ist, wie sichtbar, relevant und konsistent sie im Markt gelebt wird – online wie offline, über alle Touchpoints und Ländergrenzen hinweg – vom klassischen Handel über Plattformen bis hin zu Social Commerce und KI-gestützter Produktsuche.

Und genau das sollte zur Grundlage für Zusammenarbeit, Entwicklung und Vergütung werden.

Daran arbeite ich – gemeinsam mit Partnern wie XPLN. Wir machen Umsetzung systematisch sichtbar – und unterstützen Marken dabei, Konditionen fair und nachvollziehbar an die tatsächliche Umsetzung zu knüpfen.

Was mich heute beschäftigt, ist die Frage: Wie schaffen wir es, das alles zusammenzuhalten?

Denn wir haben starke Tools. Wir haben Daten. Wir haben Fachwissen. Aber wir haben nicht immer eine Verbindung zwischen den Teilen. Zwischen Online und Offline. Zwischen Innen- und Aussendienst. Zwischen Menschen und Systemen.

Ich schreibe diesen Text nicht als Antwort auf etwas. Sondern als Einladung. An alle, die sich – wie ich – fragen, wie Vertrieb und Marke heute zusammenpassen. Wie digitale Systeme helfen können – ohne den Menschen zu vergessen. Wie wir lernen, wieder zuzuhören: dem Kunden, dem Handel, der eigenen Marke.

Ich glaube, wir müssen den Begriff Vertrieb neu denken. Nicht neu erfinden – aber neu zusammensetzen. Und wir sollten das mit Respekt tun: für das, was war. Und für das, was heute gebraucht wird. Denn am Ende entscheiden keine Dashboards über Markenerfolg – sondern das, was Menschen daraus machen.

Vielleicht teilen wir nicht dieselben Erfahrungen – aber vielleicht denselben Anspruch: Dass Vertrieb mehr sein darf als die Summe der Schnittstellen. Und dass Markenführung wieder mehr mit Haltung zu tun haben sollte als mit Headlines.

Wenn dich das genauso beschäftigt wie mich, dann vernetze dich mit mir auf LinkedIn und lass uns ins Gespräch kommen. Ich bin gespannt, wohin es führt.